Cada vez más investigación B2B empieza con una pregunta a una herramienta de IA. «¿Qué proveedores fabrican cintas transportadoras higiénicas para líneas de panadería?» «¿Qué diferencia hay entre estas dos tecnologías de sensores?» «Dame una lista de agencias de SEO B2B en España.» La respuesta llega en unos pocos párrafos con un puñado de nombres. Si el tuyo no está, has perdido a un comprador antes de que llegue a tu web.
Ya no es algo minoritario. Según el B2B Buyer Experience Report 2025 de 6sense, el 94% de los compradores B2B usa modelos de lenguaje como ChatGPT en algún momento de su proceso de compra. Por eso la pregunta que nos hacen los clientes ha cambiado: ya no es «¿debería importarnos?», sino «¿cómo conseguimos aparecer?».
No hay ningún truco secreto para que ChatGPT o las respuestas de IA de Google te recomienden. Lo que funciona es, sobre todo, lo mismo que hace buena una web B2B: páginas claras que responden a preguntas reales, información coherente sobre tu empresa y otras webs que hablan de ti.
Cómo eligen sus fuentes las herramientas de IA
ChatGPT, Perplexity, Gemini y los AI Overviews de Google combinan dos cosas: lo que el modelo aprendió durante su entrenamiento y lo que encuentra en la web en el momento de la pregunta. Esa segunda parte funciona como un buscador: la herramienta hace búsquedas, lee las páginas que encuentra y redacta una respuesta a partir de ellas, a menudo con enlaces a las fuentes.
Por lo que vemos en nuestros proyectos de SEO B2B, las páginas que acaban como fuente suelen ser:
- Claras. Responden a una pregunta concreta en lenguaje sencillo, idealmente en las primeras frases.
- Bien estructuradas. Títulos descriptivos, párrafos cortos y listas que facilitan extraer la parte adecuada.
- Creíbles. Tu empresa se describe igual en tu web y en otras webs.
- Concretas. Cifras reales, aplicaciones con nombre y ejemplos en lugar de frases como «soluciones innovadoras».
Google lo deja claro para sus propias funciones de IA. Su documentación sobre las funciones de IA y tu sitio web explica que basta con que la página esté indexada y pueda mostrar un fragmento en la búsqueda normal. Sin archivos extra ni marcado especial.
Responde a las preguntas que hacen tus compradores
Las herramientas de IA responden preguntas, así que la forma más sencilla de formar parte de la respuesta es tener una página que responda bien a esa misma pregunta. Empieza por la respuesta y luego explica. Si alguien pregunta «¿qué diferencia hay entre X e Y?», tu página debería decirlo en el primer párrafo, no después de tres párrafos sobre la historia de tu empresa.
Buenos sitios para encontrar esas preguntas:
- Tu equipo comercial. Pregúntales qué les preguntan en la primera llamada y en qué se equivocan los clientes.
- Tu bandeja de soporte y las dudas que llegan después de la compra.
- Las conversaciones en ferias. Apunta lo que te preguntan en el stand.
- Las cajas de «Otras preguntas de los usuarios» de Google para tus temas principales.
Las secciones de preguntas frecuentes también ayudan, en Google y en las herramientas de IA, siempre que las preguntas sean reales y cada respuesta se entienda por sí sola. Gran parte de este contenido B2B lo escribimos a partir de entrevistas cortas con los ingenieros o el equipo de producto del cliente. Ellos tienen las respuestas; lo que les falta es tiempo para escribirlas.
Explica con claridad quién eres y qué haces
Una herramienta de IA solo puede recomendarte para algo si entiende qué haces, para quién y dónde. Muchas webs B2B lo ponen sorprendentemente difícil. «Ayudamos a las empresas a crecer» o «soluciones inteligentes para un mundo cambiante» no le dan nada con lo que trabajar.
Hazlo explícito:
- Una descripción clara de una línea en tu página de inicio y en «Sobre nosotros»: qué vendes, a qué sectores y en qué países.
- Páginas de servicios y de sectores separadas, que nombren los sectores, aplicaciones y problemas con los que trabajas.
- Los mismos datos de empresa en todas partes: tu web, tu página de LinkedIn, tu perfil de empresa en Google y los directorios del sector.
- Datos estructurados, como el marcado de organización, que indican a los buscadores tu nombre oficial, tu logo y tus datos de contacto.
Por eso siempre preferimos diez páginas centradas en un tema que una página que lo enumera todo. Una página sobre «cintas transportadoras higiénicas para panaderías» tiene muchas más opciones de usarse como fuente que un listado genérico de «productos».
¿Quieres saber cómo aparece tu empresa hoy en las respuestas de IA? La visibilidad en IA forma parte de todos nuestros proyectos de SEO. Pídenos una revisión rápida.
Consigue menciones en otras webs
Las respuestas de IA se apoyan mucho en lo que otros dicen de ti. Si el único sitio donde se describe tu empresa es tu propia web, es fácil pasarte por alto. Las menciones en medios del sector, directorios especializados, webs de partners y plataformas de opiniones suman.
La buena noticia es que es el mismo trabajo que genera confianza entre los compradores: artículos de expertos, casos de clientes y presencia donde ya leen. Para una empresa de tecnología de procesado de alimentos, las relaciones con medios online generaron 31 artículos y menciones en prensa del sector y un 52% más de búsquedas de la empresa por su nombre. Puedes leer el caso aquí.
No bloquees a las herramientas que quieres que te encuentren
Parece obvio, pero lo vemos más de lo que crees. Algunas webs, CDN y plugins de seguridad bloquean rastreadores por defecto. Si el rastreador de una herramienta de búsqueda con IA no puede leer tus páginas, no puede usarlas como fuente. Revisa tu archivo robots.txt y la configuración de tu hosting o cortafuegos, o pídeselo a tu desarrollador. Google también recomienda tener el contenido importante en texto y no en imágenes, y enlazar tus páginas clave desde otras partes de tu web.
Comprueba si apareces
La prueba más sencilla es preguntar tú mismo. Apunta entre diez y veinte preguntas que harían tus compradores, en todos los idiomas en los que vendes, y pruébalas en ChatGPT, Perplexity y Google. En cada una, anota:
- Si tu empresa aparece.
- Qué competidores aparecen en su lugar.
- Qué fuentes cita la herramienta y si podrías estar en esas webs.
Repítelo cada pocos meses. Las respuestas cambian y es la forma más directa de ver si tu trabajo tiene efecto. En Google Search Console, el tráfico de los AI Overviews se cuenta en el informe de rendimiento normal, así que vigila los clics y las impresiones de las páginas que has mejorado. Si necesitas ayuda para montar esos informes, para eso está nuestro trabajo de analítica e informes.
En qué no merece la pena perder el tiempo
Olvídate de todo lo que prometa «engañar» a las herramientas de IA: texto oculto, páginas llenas de palabras clave o cientos de artículos hechos en serie. No ayuda con las respuestas de IA y puede perjudicarte en Google, que premia el contenido útil y pensado para las personas. Tampoco necesitas un «archivo para IA» especial en tu web para las funciones de IA de Google.
Céntrate en menos páginas, pero mejores, que respondan bien a las preguntas de tus compradores. Si vendes productos técnicos, en el artículo sobre cómo investigan los ingenieros y los equipos de compras a sus proveedores verás qué pregunta cada persona del grupo de compra. Y si fabricas equipos para alimentación, lee SEO para proveedores de equipos de procesado y envasado de alimentos.
Preguntas frecuentes
No. Las herramientas de IA construyen sus respuestas con lo que aprendieron en su entrenamiento y lo que encuentran en la web. El camino es el mismo que en un buen SEO: páginas claras y útiles y una buena reputación en otras webs.
Para Google, no. Google indica que no hay requisitos adicionales para aparecer en los AI Overviews o en el modo IA, aparte de estar indexado y poder mostrar un fragmento. Los datos estructurados, como el marcado de organización, siguen ayudando a que los buscadores entiendan quién eres.
Depende del contenido y la reputación que ya tengas. Por nuestra experiencia, los primeros cambios se ven a los pocos meses de publicar páginas claras y centradas en un tema, igual que en el SEO.
Sí, a menudo mejor que para las grandes marcas. Las preguntas de nicho tienen pocas buenas respuestas, así que una página concreta y bien escrita tiene opciones reales de usarse como fuente.
